Le temps, c’est de l’argent… et de la qualité !
Prendre le temps de bien faire son métier de cuisiniste, en se limitant à un certain nombre de clients afin de mieux les écouter, les comprendre et, finalement, les satisfaire au-delà de leurs propres attentes initiales. Telle est la philosophie appliquée par Valérie et Jean-Luc Favre. Découverte de l’Atelier de l’Arcadie dans la Venise des Alpes.
Culture Cuisine : Votre parcours vous ayant conduit à devenir cuisiniste est assez atypique...
Jean-Luc Favre : « En effet, puisque je suis diplômé d’un D.U.T de génie électrique. Après avoir effectué mon service militaire, je suis devenu en 1989 vendeur concepteur dans un magasin Espace Cuisine, étant attiré par les aspects à la fois techniques et commerciaux de ce métier. Je dois préciser que j’avais aussi suivi un C.A.P. de dessinateur industriel en parallèle du Bac. J’ai ensuite intégré l’enseigne Hyper Cuisine durant quelques années, avant d’ouvrir avec ma femme un magasin à notre compte en 1995. Nous y avons référencé deux marques françaises successivement, puis une allemande de moyen haut de gamme qui cherchait alors un distributeur exclusif à Annecy. Nous avons acheté cette demeure il y a onze ans afin d’y installer le magasin qui s’étend aujourd’hui sur 110 m2, pour 3 expositions seulement afin de les présenter généreusement. Nous proposons des salles de bains uniquement en complément et le plus souvent dans du neuf car il y a trop d’intervenants en rénovation. Nous réalisons parfois des dressings, mais c’est uniquement à la demande des clients, car nous préférons nous concentrer sur notre cœur de métier qui reste la cuisine.
Culture Cuisine : Au cours des 3 dernières décennies, quelles évolutions du marché de la cuisine avez-vous constatées ?
Jean-Luc Favre : Dans le domaine des méthodes de vente, certaines choses n’ont malheureusement pas changé, notamment celles qui consistent à faire du démarchage par phoning, ou proposer des remises trop attractives pour être honnêtes lors de foires grand public, durant lesquelles interviennent des vendeurs peu scrupuleux. On entend souvent que les consommateurs sont devenus plus avertis et vigilants, mais malheureusement, un nombre important d’entre eux se font encore piéger. Lorsque j’ai débuté dans le métier, il m’arrivait d’apporter 3 ventes par jour au magasin, suite à trois rendez-vous pris par les téléprospectrices. Aujourd’hui, je rencontre mes clients 3 ou 4 fois avant de leur faire signer un bon de commande.
Culture Cuisine : Pourquoi avoir changé de méthodes puisque les précédentes étaient efficaces ?
Jean-Luc Favre : Parce que mon épouse et moi voulons toujours privilégier la qualité à la quantité. Nous n’avons pas envie en effet de précipiter la décision des clients, pour qu’ils soient déçus dès le lendemain de la signature et laisser l’installation se faire pour être ensuite mécontents et véhiculer une mauvaise image de notre magasin. Nous laissons au contraire toujours le temps aux gens de mûrir leur décision, en leur laissant nos devis et nos plans qui sont aujourd’hui réalisés sur ordinateur en photoréalisme et non plus à la main. Ce délai est utile pour eux mais il l’est aussi pour nous, car il nous permet de mieux réfléchir concrètement à la façon de satisfaire nos clients en leur posant les bonnes questions. Devancer leurs attentes et identifier leurs besoins et leurs désirs mieux qu’ils auraient pu le faire de prime abord est un moyen efficace de faire valoir notre rôle et notre fonction de spécialiste de la cuisine. Il arrive ainsi que certains consommateurs nous déclarent leur étonnement, lorsque nous abordons des points qui n’avaient pas été soulevés par des confrères rencontrés précédemment. Je ne critique pas leur manque de compétences, car ces oublis sont souvent dû à un manque de temps causé par la nécessité de traiter un grand nombre de dossiers. Nous préférons quant à nous, nous limiter à un certain nombre de clients, afin de disposer de ce temps utile et précieux pour travailler dans de bonnes conditions profitables à nous-mêmes comme à nos clients. Le temps, c’est certes de l’argent, mais c’est aussi un gage de qualité ! Il n’est d’ailleurs pas étonnant que 60 % de nos affaires soient générés par du bouche-à-oreille ou par des anciens clients qui, satisfaits de nos prestations, reviennent 15 ans plus tard pour changer à nouveau de cuisine, ou pour en installer une dans leur résidence secondaire. Les 40 % restants proviennent de notre réseau de rapporteurs d’affaires, composés de constructeurs immobiliers et d’architectes d’intérieur.
Culture Cuisine : A ce propos, on assiste aujourd’hui à deux phénomènes croisés : certains architectes d’intérieurs interviennent directement dans la cuisine, alors que des cuisinistes considèrent travailler comme des architectes d’intérieur. Comment se passe votre collaboration avec ces derniers ?
Jean-Luc Favre : Les méthodes de travail varient beaucoup d’un architecte d’intérieur à l’autre. Certains vont dessiner l’intégralité des plans de la cuisine et nous demander ensuite de les chiffrer ; d’autres nous donnent simplement le nom du client et ne s’occupent ensuite plus de rien ; d’autres encore entretiendront avec nous un suivi régulier et étroit tout au long du chantier. Nous ne privilégions pas une méthode par rapport à l’autre, le seul objectif étant, là encore, la satisfaction finale de nos clients. »
Propos recueillis par J.A
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