Comment séduisez-vous vous vos clients et vous distinguez-vous de la concurrence ? La question est cruciale et ses réponses varient selon la sensibilité et l’expérience de chaque cuisiniste. Aussi fait-elle l’objet de notre nouvelle série d’interviews que Christian May, distributeur de la jeune marque allemande premium next125 à Nice, inaugure ici. Ses maitres mots sont authenticité, expérience, douceur et convivialité.
Culture Cuisine : Comment séduisez-vous vous vos clients et vous distinguez-vous de la concurrence :
1/ dans votre argumentaire ?
Christian May : « Je tiens un discours le plus authentique possible, c'est-à-dire en étant ni trop commercial, ni trop commerçant. De plus, je m'appuie sur l'expérience de plus de 20 ans de chacun de mes concepteurs vendeurs qui me donne un avantage important sur le marché, aujourd'hui caractérisé par une rotation fréquente des effectifs dans les magasins de cuisine. La combinaison de cette authenticité et de cette expertise permet d'aboutir à des projets bien plus affinés, justes et correspondant aux attentes réelles des clients, comme ils le déclarent eux-mêmes en les comparant avec les propositions faites par ailleurs. Ils déplorent ainsi que l'on voit trop souvent des projets d’aménagement de cuisines établis quasi exclusivement au travers du prix et des remises, réelles ou fausses. De fait, lorsque l'on paye mal des jeunes peu expérimentés, mais qu'on leur promet des primes importantes s'ils réalisent des objectifs de volumes de ventes, il ne faut pas s'étonner qu’après la pose, les résultats ne soient pas à la hauteur des promesses faites auprès des clients, en termes d’esthétique et de conception bien pensée pour être ergonomique et fonctionnelle. L'image de toute la profession peut en pâtir, mais cela bénéficie aussi aux cuisinistes qui s'attachent à défendre de vraies valeurs d’exigence. Notre travail est effectivement de vendre du rêve, mais il faut toujours expliquer au client que nous travaillons ensemble pour réaliser leur projet de cuisine et non le nôtre visant à leur conseiller tel matériau, équipement ou appareil ménager qui correspondrait à notre désir de réaliser le meilleur bénéfice.
2/ dans vos méthodes de vente ?
Christian May : Les méthodes de vente doivent rester en conformité avec le discours de séduction dont elles sont les applications pratiques, dès l’accueil des clients à leur arrivée dans le magasin et jusqu’à leur départ. J'ai toujours une approche en douceur de mes méthodes de vente que j’adapte, bien sûr, à la typologie de chaque client, en ordonnant selon sa sensibilité et ses attentes les divers critères abordés que sont l'esthétique, les équipements et le prix.
3/ dans l’agencement concret de votre magasin ?
Christian May : Je change régulièrement de modèle en exposition (deux par an environ) et de décoration intérieure, afin de rendre le magasin plus attractif. Je soigne les espaces d'attente et d'accueil dédiés aux adultes (café, télévision) ou aux enfants (jeux), afin que mes clients ne se sentent ni agressés, ni délaissés et qu’il ressentent un sentiment de convivialité tout au long de leur visite. La vitrine joue un rôle important, d'autant plus qu'elle s'étend sur 24 mètres de longueur. C'est pourquoi j'y présente des modèles haut de gamme de next125 qui attirent le regard et constituent une incitation efficace à entrer dans le magasin. »
Propos recueillis par J.A
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