- Culture Cuisine : 2012 devait être une année de redéploiement pour Salice en France. L’objectif a t-il été atteint ?
- Eric Tiberghien : Oui. Notre équipe de commerciaux exclusifs s’est étoffée et elle est devenue plus active sur le terrain, ce qui nous permet de travailler avec de nouveaux clients industriels de mobilier de cuisine, de salle de bains et de bureau. Ils ont été séduits par le fait que nous sommes une filiale à part entière, ce qui leur permet d’être en contact avec des interlocuteurs disponibles parlant français, et d’avoir des livraisons rapides de petites quantités de références correspondant à leurs besoins spécifiques. Un autre atout est notre gamme très large de produits, notamment en amortisseurs, systèmes que nous améliorons régulièrement depuis plusieurs années. La dernière évolution s’est concrétisée dans la charnière Silentia, qui est reconnue pour ses qualités de réglage et de mouvement. Tout ceci fait de Salice une marque qui permet aux fabricants et aux cuisinistes de mieux se distinguer, en concevant des produits innovants apportant des solutions différentes. C’est essentiel alors que la cuisine européenne souffre d’une uniformisation qui ne profite qu’aux faiseurs de volumes.
- CC : Et qui pénalise donc la plupart des fabricants français, dont la taille, à l’exception de la Salm et du groupe Fournier, est insuffisante pour lutter dans ce contexte. Ressentez-vous ce différentiel sur le terrain ?
- E.T : Les fabricants français de taille moyenne subissent en effet cette européanisation du marché de la cuisine. Certains donnent l’impression de ne pas avoir trouvé encore de solution pour s’épanouir en mettant en avant leurs spécificités. Je pense que c’est la conséquence de la stratégie de quelques grands fabricants de ferrures qui ont tiré le marché dans une seule direction, parfois à bon escient, mais dans une finalité qui leur était exclusivement avantageuse. L’uniformisation des solutions d’équipement de mobilier de cuisine a induit, par leur préconisation, une standardisation de l’offre des ensembles de cuisine qui a fait le jeu des grands fabricants européens, allemands au premier chef, mais aussi français et italiens. Notamment la thématique toujours répétée de l’optimisation des volumes de rangements, si elle est utile, a été une voie de développement qui a été suivie par tous en occultant les autres pistes de développement. Ces innovations ne sont pas critiquables en tant que telles, mais si elles ont fait le succès des grands industriels allemands, les fabricants français plus modestes auraient tort de vouloir les copier avec parfois un voire deux ans de retard. Or, certains équipementiers les incitent à le faire, en citant les géants industriels comme des exemples à suivre. La réussite de ces derniers est remarquable et nous sommes ravis d’être leur partenaire. Mais nous pensons aussi que chaque entreprise doit adapter sa stratégie en fonction de ses propres moyens, besoins, atouts et ambitions. Vouloir lutter contre des concurrents sur des terrains qui leur sont favorables, c’est se placer sur la voie des pertes de marché. Les fabricants français conservent de véritables atouts et nous proposons de les aider à les mettre en œuvre.
- CC : Ce message est-il compris par les acteurs français du marché ?
- E.T : Oui, de plus en plus et c’est pourquoi certains d’entre eux sont devenus nos partenaires en 2012. Nous avons fait le choix, contrairement à d’autres, de ne pas communiquer directement auprès du grand public. Nous pensons que notre rôle est de proposer des produits au juste prix qui soient qualitatifs et qui offrent des solutions pertinentes aux concepteurs d’ensembles de cuisines et de salles de bains. C’est sur ces critères que les acteurs du marché doivent choisir librement leurs fournisseurs qui ne doivent pas tenter de leur imposer leur marque par le biais des clients finaux. Personne ne comprendrait que des équipementiers de l’automobile communiquent auprès du grand public pour se substituer aux constructeurs, voire leur couper l’herbe sous le pied. Cette stratégie serait aussi dangereuse que vaine. Cela se vérifie particulièrement dans le secteur de la cuisine : tout sondage réalisé dans la rue ou au restaurant démontre que les consommateurs ne connaissent aucune marque de ferrures…
Le constat d’Eric Tiberghien rejoint celui que nous avions dressé en juin 2011 dans l’édito consultable sur le lien suivant : Dans l’ombre pour mieux éclairer le progrès.
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